ビジネスにおいて顧客の心理を把握することは重要と言われますが、具体的にどのようなアプローチをとればいいのかを理解し、現場で実践することが出来ているビジネスマンは案外少ないのではないのでしょうか?
今回は消費者心理についてその考え方や実践テクニックを学ぶことが出来る本を紹介します。これらを学ぶことで、義理人情・根性だけに頼ったセールスから一段と高いステージに行くことが出来るでしょう。
ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム
ハーバード・ビジネス・レビュー読者が選ぶブックランキング2017年第3位となり、その後も安定的に読まれている人気の一冊。「人がモノを買う行為」そのもののメカニズムを解き明かし、数字では測れない消費のメカニズムなど消費者心理の最新理論を学ぶことが出来ます。「相手がどういうジョブを片付けたくて、モノやサービスを採用するのか」という視点に個人的には惹かれました。
[amazon]ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム (ビジネスリーダー1万人が選ぶベストビジネス書トップポイント大賞第2位! ハーパーコリンズ・ノンフィクション)
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THE MODEL
「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」という少々大胆な仮説を元に、その事実を解き明かすように解説してくれる一冊。著者がセールスフォース・ドットコムで実践した事実をもとに書かれているので説得力があります。amazonでもベストセラーとなっており、業種業態を問わずマーケティングに関わるビジネスマン必読の書です。
[amazon]THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
[kindle版]THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
[楽天ブックス]THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス [ 福田 康隆 ]
1からの消費者行動
ある家庭を舞台に家族それぞれの消費者行動を通して消費者心理学ぶことが出来る一冊。ストーリー仕立てになっているので、大変よみやすいです。第2版が出ているので好評を博しているんでしょうね。まず入門編からという方にとっておすすめです。
[amazon]1からの消費者行動<第2版>
[楽天ブックス]1からの消費者行動 [ 松井 剛 ]
ビジュアル図解ヒット商品を生む消費者心理のしくみ (DO BOOKS)
消費者心理について、イチから学んでみたいと思ったときにまず手にとってみるべき一冊。10年前に発売された本書ですが、今尚入門書として人気があります。
[amazon]ビジュアル図解ヒット商品を生む!消費者心理のしくみ (DO BOOKS)
[楽天ブックス]ビジュアル図解ヒット商品を生む!消費者心理のしくみ (DO BOOKS)/梅澤 伸嘉
この1冊ですべてわかる 心理マーケティングの基本
マーケティングリサーチ・定性調査のパイオニアである梅津順江さんのノウハウを学ぶことが出来る一冊。
[amazon]この1冊ですべてわかる心理マーケティングの基本
[楽天ブックス]この1冊ですべてわかる 心理マーケティングの基本/梅津順江(著者)
心脳マーケティング 顧客の無意識を解き明かすHarvard Business School Press
自身の環境や社会状況、心理状態により、商品やブランド品を選んでしまうことを解明するためのヒントを学ぶことが出来る一冊。バランス的には心理の面に重点が置かれているので、そういった観点で知識を深めたい読者にお勧めします。
[amazon]心脳マーケティング 顧客の無意識を解き明かす
[楽天ブックス]心脳マーケティング 顧客の無意識を解き明かす
消費者心理学
消費社会における人間の心と行動を科学的に解説してくれる一冊。具体的な事例やデータが豊富でわかりやすいです。商品企画を担当している担当者にとって参考になるネタを拾うにはおすすめです。
[amazon]消費者心理学
[kindle版]消費者心理学
[楽天ブックス]消費者心理学 [ 山田 一成 ]
なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」
84万部の販売実績を持つ消費者心理本のベストセラー。値上げしても値下げしてもついつい買ってしまう仕掛けを理論立てて学ぶことが出来ます。実際の事例も数多く紹介されているので、自分のビジネスに具体的に当てはめて考えるのが嬉しいポイントです。
[amazon]なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」 (PHP新書)
[kindle版]なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」 (PHP新書)
現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
ヒットを飛ばしている広告をそのままデザインだけマネしても効果が出るわけはありません。その表現の裏にある消費者心理を学ぶことが重要となります。本書は、消費者が反応を起こしやすい広告を作るためのテクニックを学ぶことが出来です。Web運営者や店舗経営者には特に役に立つ一冊です。
脳科学がビジネスを変える―ニューロ・イノベーションへの挑戦
意思決定、経営、マーケティングなどあらゆるシーンで脳科学の知識が役に立つことがわかります。実例として使われている研究も有名なものが多く、教養本として読んで損はありません。
[amazon]脳科学がビジネスを変える―ニューロ・イノベーションへの挑戦
[kindle版]脳科学がビジネスを変える--ニューロイノベーションへの挑戦 (日本経済新聞出版)
[楽天ブックス]脳科学がビジネスを変える / 萩原一平
買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?
不無意識な購買行動がなぜ起きてしまうのかという疑問に対して、様々な研究な事例から答えを導き出してくれるのがこの一冊。売り手側にとってみえば、脳の特性を利用してより精度の高いマーケティングに応用できるということに繋がります。売り場を売り手と買い手のせめぎあいの場と考えると少し違った角度でショッピング出来そうですね。
[amazon]買いたがる脳
[楽天ブックス]買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか? [ デーヴィド・ルーイス ]
売れる脳科学
「脳科学」を20年以上研究した2人の著者がその理論をビジネスの世界に応用できないか?と編み出したのが人を動かす説得の図式「Neuro Map」™。本書では神経科学、メディア心理学、行動経済学などの最新の研究に基づいた、包括的な説得モデルを学ぶことが出来ます。日立やエプソン、ペイパル、GEなど大企業での導入実績だけでなく、中小企業でも成果実績があります。まだ日本での実践者は少ないと思われますので、いち早く最新の理論を試したいという経営者やマーケティング担当者におススメの一冊です。
クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの化学
売れているセールスマンとそうでないセールスマンの行動(クロージング)を比較することによって、売れているセールスマンがどのようなテクニックを使って成果につなげているかを体系的かつ具体的に学ぶことが出来ます。商談に限らず社内の会議でも応用できるので、所属部門問わず読んでみてもいいかもしれません。
売り方は類人猿が知っている(日経プレミアシリーズ
発売後10年以上経ちますが、今尚陳腐化することなく読まれている消費者心理学の名著。動物の持つ本能を利用してビジネスの行動に役立てるというアプローチは確かに普遍的で、スマホ全盛の今の時代にも使えるノウハウです。即効的な成果アップのための本というより、「人間とはこういう生き物だ」という前提を知識として入れておくとでビジネスがうまくいくということが分かります。
[amazon]売り方は類人猿が知っている 日経プレミアシリーズ
[kindle版]売り方は類人猿が知っている (日経プレミアシリーズ)
[楽天ブックス]売り方は類人猿が知っている 日経プレミアシリーズ/ルディー和子【著】
[買わせる]の心理学 消費者の心を動かすデザインの技法61
UXコンサルタント/プロジェクトマネージャーである著者が「売れる」インターフェイスデザインの仕組みを解説してくれる本書はネットでの評判の良い一冊です。「具体的な事例を知ることが出来るので、参考になる」という声が多いので、知っておいて損はなさそうです。Web制作・プロダクト開発の現場で役に立ちそうです。
[amazon][買わせる]の心理学 消費者の心を動かすデザインの技法61
[kindle版][買わせる]の心理学 消費者の心を動かすデザインの技法61
脳科学マーケティング100の心理技術―顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学
Webや対面でモノを売るときに、ついつい「安い」「はやい」など刺激的な言葉を使ってしまいますが、実はそれを強調するだけでは成果は出ません。脳の活動の95%を占める潜在意識への働きかけが必要となります。本書ではそれを実現する脳科学の知識に裏付けされた100のテクニックを学ぶことが出来ます。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
アメリカのダイレクトマーケティングの専門家、シュガーマンのテクニックを網羅的に学ぶことが出来る一冊。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がる30のテクニックはセールスの現場すべてで応用可能です。
[amazon]シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
[楽天ブックス]シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [ ジョセフ・シュガーマン ]
まとめ
消費者のトレンドはその時々で変わってきますが、心理的な部分に関してはある程度普遍ということが出来ます。今後、AI予測などの心理状態を数値化しビジネスに活用するといった手法も盛んになっていくと思いますが、上記の本で学んだことを応用していけば、今後も成果を上げることが出来ます。
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